Wiele tekstów napisano o handlowcach, ich przygotowaniu, technikach i metodach sprzedaży. Ale niewiele uwagi poświęca się efektom ich pracy w kontekście typów osobowościowych klientów, z którymi spotykają się w procesie sprzedaży. Jak wiele od tego zależy, niejeden handlowiec mógłby długo opowiadać. Klient to także człowiek, a jak różni są ludzie, jak trudno do nich dotrzeć i ich zrozumieć – wie każdy.
Dla firmy bardzo ważne jest skuteczne dotarcie do klienta i przekonanie go do zakupu produktu lub usługi. Należy zatem mieć w zespole handlowców potrafiących nawiązać i utrzymać relacje z różnymi typami osobowościowymi rozmówców. Nie każdy posiada tę umiejętność, wielu musi się tego nauczyć. Przy zatrudnianiu handlowców oraz planowaniu dla nich szkoleń, warto więc zwrócić uwagę na ten istotny aspekt ich pracy.
Klienci są bardziej lub mniej dynamiczni, ekspresyjni albo wycofani i nieufni. Jedni potrzebują przemawiania do nich językiem liczb, inni, utrafienia w ich emocje. Wykorzystanie umiejętności rozpoznania typu osobowości klienta i doboru właściwego sposobu prowadzenia z nim rozmów, jest szczególnie istotne w modelu tzw. sprzedaży konsultacyjnej. Stosując ten model sprzedaży, handlowiec powinien umieć dotrzeć do klienta, ale równocześnie także poznać i zrozumieć jego potrzeby. Umiejętne poznanie jakiego typu osobą jest klient, z którym w danym momencie handlowiec wchodzi w relacje sprzedażowe, jest istotnym elementem powodzenia jego działań,
skutkującym zamknięciem sprzedaży.
W modelu sprzedaży konsultacyjnej można wyróżnić następujące główne typy klienta:
Analityk – lubi liczby, potwierdzone dane: badania, statystyki, raporty i działa na ich podstawie. Lubi gdy informacja poparta jest opinią autorytetu w danej dziedzinie. Jeżeli sprzedajemy markowy produkt i powiemy, że z podobnego systemu korzysta jakaś znana firma globalna, taki klient może nam bardziej zaufać.
Działacz – Jeśli ma coś kupić dziś, to kupi. Nie będzie oczekiwać zbędnego gadania. Wystarczy mu przeświadczenie, że to on kontroluje proces sprzedaży. Jeżeli to uzyskamy, nie będzie potrzebne dalsze przekonywanie go. Ceni swój czas. Zachwalanie oferty czy uprzejme pogaduszki o niczym, mogą utrudnić domknięcie transakcji.
Ekspresyjny – potrzebuje się wygadać. Zna swoją branżę i lubi o niej długo opowiadać. Należy mu na to pozwolić i wykazać maksimum zainteresowania oraz cierpliwości, bo dopóki się nie wygada, i tak nie kupi oferowanego produktu.
Harmonijny – na początku nieufny. Długo nabiera zaufania. Nie lubi zbyt agresywnych negocjacji. Potrzebuje nawet kilku spotkań, zanim zacznie czuć się komfortowo. Gdy jednak nam zaufa i skrócimy dzielący nas dystans, staje się bardzo lojalny wobec naszej firmy i usługi.
Niestety, już w procesie rekrutacji handlowców, popełniane są błędy polegające na pobieżnej analizie cech kandydatów na te stanowiska. Wielu pracodawców interesuje jak najszybsze zapełnienie wakatu. W rezultacie bardzo szybko może się okazać, że pracownik zatrudniony na stanowisko handlowca, którego kompetencje nie są wystarczające do skutecznego stosowania modelu sprzedaży konsultacyjnej, nie widzi pozytywnych rezultatów swojej pracy, a jedynie trudności. W efekcie prowadzi to do szybkiego odejścia pracownika i potrzeby ponowienia procesu rekrutacji. To jest właśnie przykład nieudanej i w efekcie kosztownej rekrutacji. Warto tu zacytować klasyka:
„Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w Firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”
Sam Walton
Jeśli mamy uzyskać pozytywny efekt pracy handlowca stosującego model sprzedaży konsultacyjnej, warto rozważyć uzyskanie profesjonalnego wsparcia w rekrutacji tych osób. Takie podejście pozwoli oszczędzić finanse, czas i ograniczy stres pracodawcy. Ważne będzie także oszacowanie, ile może osiągnąć handlowiec, którego do działania przygotują i zmotywują eksperci w ramach szkoleń podnoszących jego kompetencje, pomocne we współpracy z określonym typem osobowościowym klienta.
AVEY